相信很多顾问会通过发资料这个方式来吸引及维护客户——毕竟大家都说要“提供价值”嘛！
然后么……吸引来的都是白嫖的，维护的结果都是客户说句“谢谢”或者连“谢谢”都没。
为什么呢？
1 你发的是“资料”，不是“价值”
先搞清楚，资料本身是什么？学科资料、考试信息，这些叫“理性价值”、“工具价值”——就像扳手、螺丝刀，是“工具”。
但工具这东西，家长缺吗？不缺。网上一搜一大把，别的机构顾问也在发，你发的跟别人发的，在家长眼里没区别。
更要命的是你要是群发，家长一眼就看出来了：“哦，又是复制粘贴的群发消息。” 你想想，家长收到这种消息，心里会怎么想？“这顾问就是个发资料的机器呗，资料又不是他自己编的，群发还不走心。” 这种时候，别说让家长记住你了，不把你拉黑就算客气了。
反正，家长身边不缺资料的搬运工。
切记：价值往往不在于资料，而在于生产或发送资料的这个人。
2 只有理性，没有情绪
但是没有那么强的原创能力咋办？那你要在其他方面下功夫。
我经常强调的一点：客户经营同时需要“情绪价值”和“理性价值”。
情绪价值就是给那些不是你原创的资料加上你自己的附加值。
举个例子：
你发一套名校期末卷，这是典型的工具价值，而且谁都知道这卷子不是你出的。
但是如果你加一句“家长，上次听你说孩子数学在班里前十，这套题难度稍高，我觉得他能试试，挑战一下！”——你看，这就增加了情绪价值：既给了资料，又夸了孩子，还记住了家长之前说的话——家长能感觉到“这顾问是用心的，不是随便应付我”。
但要是光发资料，没情绪价值呢？家长可能随手存了资料，转头就忘了你是谁。为什么？因为你没在他心里“留痕”，客户对你没印象，想报名的时候，可能都忘了你微信叫啥名字，碰得上谁就是谁。
3 你以为有用，家长觉得没必要
家长真的需要这么多资料吗？其实并不需要。
以前当校长的时候，校区有个地推人员，总是喜欢找我要资料，我问他要啥资料，他也说不清具体，就是啥都行。我问他你要这些干嘛？他告诉我要维护下客户。
我说这个工作交给咨询部去做吧，专业的人做专业的事情。
不过他还是有求知欲的，就问为什么不让他去做？难道客户不需要维护吗？
我说你为什么要去维护客户呢？这些工作咨询部已经在做了，你的任务是获取销售线索，这一点你做得很好，已经足够了。
然后他告诉了我他的真实目的：他不甘心自己仅仅是做地推，他希望证明自己能够独立把客户邀约过来，甚至签单。
我肯定了他的进取心，我说你有这个想法很好，那我就不敷衍你了，和你好好聊聊这个问题。
我说：其实你应该先告诉我你有些什么样的家长，然后再询问我这样的家长该如何维护？再进一步问我如果要发资料的话，应该发什么样的资料合适？
市场：我觉得家长给我留了联系方式、加了我的微信，我不管怎么样总该发点什么，没想那么多。
我：那么好，发了以后呢？你发了资料，和你能把他们约上来，有什么必然联系吗？或者说，你一定尝试过怎么做，那么客户约来了吗？
市场：没约来。
我：手机给我看看，我告诉你为什么。
然后我打开我们的客户数据，筛选出来自于他的渠道的客户，再和他的手机聊天记录去比对。
一口气列出了好几个例子：
这个客户，重点班，你给他发很基础的学习资料，我问你：家长会不会怀疑我们机构是不是不善于做培优？
这个客户，本身英语学得很超前，你不发KET/PET的东西，你发了个课内同步词汇表，他会感兴趣吗？
这个客户，成绩一塌糊涂，你发个自主招生政策，他用得上吗？
……
大概梳理个七八个，我总结到：这就是为什么他们对你很冷漠，也是为什么我没有给你资料，因为如果你直接这么去干，非但不能争取到客户，反而会干扰咨询部的工作，记住：只有恰到好处的给予才是能真正起到维护和推进作用的。这件事情我不责怪你，我觉得你有这个念头很好，不过既然有这个念头了，那我们就把事情做明白，而不是蛮干——懂销售的市场专员在业内是稀缺的，你可以成为这样的人。
然后就调整了下他的工作安排，每天会有一段时间是跟着咨询部工作的，我知道他的上限没那么高，对他的期望值其实不高，最后最大的影响是——他地推获客的数量和质量都大幅提高，以及一些顾问放弃的客户，他能持之以恒去“感化”并约上来——我也经常拿这个去刺激咨询部。
如果答案是否定的，那就赶紧改改——别让资料白发，更别让客户白跟你认识一场。
